线上直销占比再提升研发投入增长超30%“医美面膜股”敷尔佳交首份中报

  日前，“医美面膜股”敷尔佳发布上市后首份中报。报告期内，公司实现盈利收入8.69亿元，同比增长6.33%；实现归母净利润3.54亿元，与去年同期基本持平。此前，公司于今年8月在深交所创业板上市。

  作为一家老牌护肤品公司，敷尔佳凭借医用透明质酸钠修复贴（白膜、黑膜）等爆款产品为广大购买的人熟知。目前，公司在售产品覆盖医疗器械类敷料产品和功能性护肤品，主打敷料和贴、膜类产品，并推出了水、精华及乳液、喷雾、冻干粉等多种形态产品。

  通过多年口碑传播和品牌推广，公司已拥有多个年销售额过亿元的单品。以2021年销售额计算，敷尔佳贴片类专业皮肤护理产品市占率居于行业第一，达到15.9%。其中，医疗器械类敷料贴类产品占比17.5%，功能性护肤品贴膜类产品占比13.5%，分别位列细分市场排名第一、第二位。

  上市之前，敷尔佳就多年保持强劲的盈利水平。2018年至2022年，公司营收分别为3.73亿元、13.42亿元、15.85亿元、16.50亿元、17.69亿元；归母净利润分别为2.00亿元、6.61亿元、6.48亿元、8.06亿元、8.47亿元。

  业绩快速地增长的背后，敷尔佳抓住了护肤市场国货崛起和互联网营销红利期的机遇。

  据弗若斯特沙利文的分析报告，中国专业皮肤护理产品的市场规模由2017年的108.2亿元增长至2021年的377.7亿元，年均复合增长率为36.7%。预计到2026年，专业皮肤护理产品的市场规模将达到876.9亿元。而目前，进口品牌仍占据主要地位。国内头部企业尚未突破百亿规模，具有较大的增长潜力。

  近五年来，皮肤修复及护肤概念流行。早在2016年，敷尔佳率先推出医用透明质酸钠修复贴，用于轻中度痤疮、促进创面愈合与皮肤修复，成为国内第一批获准上市的透明质酸钠成分的II类医用敷料贴类产品，占据先发优势。

  而同一时间也正是国内高性价比的社交营销红利期。以年轻女性为主要用户群体的小红书等互联网社交平台活跃用户人数迅速增长。用户分享产品内容信任度增强，进而助推消费决策。敷尔佳即抓住了这一互联网流量井喷增长的风口，在早期营销投入较少的阶段即实现品牌积累，促进收入快速增长。

  2020年至2022年，敷尔佳医用透明质酸钠修复贴（白膜、黑膜）营收合计分别为8.61亿元、9.13亿元、8.45亿元，对总营收的贡献在一半左右。

  而随着消费者护肤需求不断细分，日渐多元，敷尔佳也在探索产品类型转化，拓宽产品剂型，打造功效矩阵，形成成分与剂型的立体互补，为广大购买的人建立整体护肤方案。

  在医用透明质酸钠修复贴之后，敷尔佳进一步推出医用透明质酸钠修复液（次抛和喷雾剂型），后者也是国内第一批获准上市的主打透明质酸钠成分、次抛型和喷雾型的II类医用敷料产品。

  2022年，敷尔佳又推出了II类医用胶原蛋白敷料，与透明质酸钠形成两种重磅成分双轮驱动的策略。此外，公司目前还在研发的III类医用胶原蛋白敷料产品，以进一步占据医用敷料市场主导地位。

  以医用敷料为基础，敷尔佳还迅速扩充功能性护肤品，如主打胶原蛋白、虾青素、积雪草等新成分的功能性护肤产品，并覆盖水、精华及乳液、喷雾、冻干粉等多剂型，打造保湿、舒缓、修护、祛痘、美白等多种功效产品。

  目前，敷尔佳共有5种医疗器械类产品，46种化妆品类产品，包括25种医用敷料贴及贴、膜（含涂抹式面膜）类产品，6种喷雾产品，14种水、精华及乳液产品等。公司医疗器械类敷料产品和化妆品类功能性护肤品的出售的收益约各占一半。

  全面布局的产品品类和丰富的剂型加深了花了钱的人产品成分的认可，也提升了品牌忠诚度。这背后展现了敷尔佳的核心技术壁垒和研发实力。

  在研发上，敷尔佳采用了自主研发和委托研发两种形式。前者大多分布在在产品配方及配比上，这也是公司的核心技术壁垒所在。举例而言，基于透明质酸钠不同分子量区间的不同特性，针对要解决的肌肤问题，敷尔佳可筛选出不同分子量透明质酸钠的用量配比以达到更好的效果。对某些使用功效好但理化性质不稳定的原料，如虾青素，公司能筛选出能够保护虾青素活性的原料及与之相组合的配比，最终保证了产品的功效及稳定性。

  在委托研发上，公司与江南大学及四川大学和江苏江山聚源生物技术有限公司合作，委托其研发新配方及新产品；与中国科学院昆明植物研究所合作，委托其研发植物提取物的舒缓、修复功效、抗衰老、美白等功效性原材料。此外，公司还与深圳杉海创新技术有限公司合作，研发超分子材料，逐步加强公司研发实力。

  2022年，敷尔佳研发投入显著提升，由2021年的524.29万元增加近两倍至1542.61万元。这一势头延续至今。今年上半年，公司研发投入1103.16万元，同比增加33.95%，主要系公司加强了与高校、科研院所的合作，加大研发投入所致。

  而随着国内护肤领域的玩家渐多，竞争日渐激烈，敷尔佳前端渠道、营销和后端生产环节的竞争力凸显。在业务的持续不断的发展下，公司已建立线上、线下深度协同的销售经营渠道，并且利用经销、直销、代销多种方式触达终端消费场景。

  具体而言，在早期利用经销模式将医用敷料产品从公立医院销售推广到院外市场的基础上，2019年起，敷尔佳拓展渠道经销模式，与经销能力强、资金实力强、资质完善并有着非常丰富实体渠道资源的专业经销商进行合作，拓展CS（专做化妆品的店铺）和KA（综合大卖场）渠道；并在原有淘宝C店的基础上，拓展唯品会、聚美优品、蘑菇街等多家电子商务平台，实现线上经销商的立体化全面布局。

  近几年，随着消费者消费习惯的变化，毛利率更高、直接面向C端的线上直销渠道成为各家公司的必争之地。

  敷尔佳也陆续在天猫、小红书、考拉海购、京东、抖音、快手、拼多多等B2C平台设立官方自营旗舰店，完成从经销到直销渠道的转化。此外，考虑到京东自营、天猫超市、阿里健康大药房、网易严选、小芒电商等B2C平台自营模式的流量优势，敷尔佳同时开展代销模式，形成线上直销与代销的互补融合。

  在全渠道布局的基础上，敷尔佳持续创新营销模式。2019年以来，公司开始邀请明星作为公司产品代言人，迅速提升公司知名度；并在天猫、抖音、京东、小红书等多个电商、社交及短视频平台加大了平台推广力度。2020年起，公司抓住线上流量沉淀方向的变化趋势，在抖音平台开设直销旗舰店，并开展直播带货等营销推广活动。

  截至2022年，敷尔佳在抖音平台旗舰店的收入占线%。总的来看，毛利率超过85%的线上直线、代销渠道在公司总营收的占比已超过35%。天猫敷尔佳旗舰店在公司的线上营收中贡献超过一半，其在所属品类排名中处于领头羊，2020年至2022年产品复购率一路走高，分别为33.83%、36.64%、36.81%。

  到今年上半年，公司线%，线上渠道出售的收益占比提升至45.13%，收入结构进一步优化。

  同时，自主生产也成为公司竞争力的重要一环。此前，敷尔佳产品的生产环节由哈三联全资子公司北星药业独家进行。敷尔佳直接从后者采购成品。直到2021年2月，公司收购北星药业，完成产业链的垂直整合，获得产品自主生产能力。这一重组也直接拉高了敷尔佳的毛利率水平。2020年至2022年，公司综合毛利率分别是76.47%、81.95%和83.07%。2021年和2022年均高于贝泰妮、创尔生物、华熙生物（功能性护肤品）、珀莱雅等同业公司水平。

  今年5月，敷尔佳·北方美谷产业基地在哈尔滨新区竣工投用，北星药业医疗器械、化妆品的生产业务已转至北方美谷生产基地进行。5 月 18 日，敷尔佳取得医疗器械生产许可证。